24 Gennaio 2011
Ricerca Importatori, Distributori e Rappresentanti per gli Stati Uniti
La ricerca di importatori agenti e distributori e' forse la principale attivita' svolta da ExportUSA per aiutarele aziende a vendere sul mercato americano
Agenti e rappresentanti di commercio negli Stati Uniti - Consigli pratici per esportare negli Stati Uniti e per gestire una rete vendita di agenti e rappresentanti in America. Nel creare una rete di vendita per gli USA consigliamo di andare per gradi e costruire la copertura del mercato un'area alla volta. In America agenti di commercio e rappresentanti sono nella grande maggioranza dei casi agenzie di vendita, ovvero società di professionisti indipendenti.
Dove la dizione "indipendenti" si riferisce al fatto che agenti e rappresentanti non lavorano alle dipendenze di una singola azienda. Di fatto si tratta di associazioni tra liberi professionisti plurimandatari per quanto riguarda le aziende e i prodotti rappresentati. Al di là della forma e dell'ordinamento giuridico che li governano, queste società di professionisti sono tutte caratterizzate dal fatto di rimanere indipendenti rispetto al produttore dei beni e di agire in massima indipendenza da esso.
Negli Stati Uniti agenti e rappresentanti sono normalmente compensati con una commissione percentuale sul venduto andato a buon fine a cui si assomma un contributo spese mensile per coprire i costi promo-pubblicitari. Nessun altro compenso è dovuto per legge. Ciò non toglie che non si possano porre in essere accordi di tipo diverso, ad esempio istituendo dei bonus con cui premiare il raggiungimento di determinati obiettivi di vendita; oppure creando una commissione di vendita "a scaletta" con le percentuali che aumentano [magari anche retroattivamente] al raggiungimento di determinati obiettivi di vendita. È normale ad esempio concordare una serie di attività promozionali dove l'azienda copre parte dei costi sostenuti dall'agente / rappresentante.
È una situazione di massima flessibilità sia per il produttore ma anche per gli agenti rappresentanti. Una situazione ottimale per l'azienda che ha appena cominciato ad esportare in America e che vuole contenere l'investimento almeno in queste fasi iniziali.
Nella scelta degli agenti di commercio e rappresentanti cui affidare le vendite sugli Stati Uniti occorre però fare attenzione perchè il mercato è vasto e la tipologia della distribuzione complessa. Due sono gli ordini di problemi per l'azienda che esporta negli USA:
Come sempre si tratterà di operare una scelta di compromesso. L'importante è farla a ragion veduta.
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