Lucio Miranda, Presidente ExportUSA
Presidente e fondatore di ExportUSA
Lucio Miranda - Alumnus Bocconi e NYU Stern Business School, Autore per la Casa Editrice Hoepli Milano. Esperto in internazionalizzazione d'impresa e del mercato USA.
Rae Wellness è un brand diretto al consumatore presente sul mercato Americano solo dal 2019, ma i prodotti dell'azienda possono già essere trovati in migliaia di negozi fisici negli USA. Quando un marchio digitale ‘diretto al consumatore’ arriva a consolidarsi sul mercato Americano, per poter continuare a crescere deve posizionarsi nella vendita al dettaglio fisica in modo da raggiungere più consumatori, come hanno già fatto AllBirds, Harry's, e Warby Parker, solo per citare alcuni esempi. Le startup DTC attualmente devono far fronte a costi di acquisizione dei clienti più elevati. E mentre la pandemia ha portato all’aumento delle vendite da e-commerce in tutto il mondo, i negozi fisici rappresentano ancora oltre l'85% del mercato al dettaglio degli Stati Uniti.
Gli integratori alimentari e vitaminici del brand Americano Rae Wellness sono venduti in ben 7500 negozi fisici negli Stati Uniti. Pochi mesi dopo il lancio sul mercato USA, il marchio ha stretto una partnership esclusiva con Target e da questo mese i prodotti Rae, comprese gli integratori 'daily cleanse', antistress e per dormire e migliorare il sonno, sono disponibili nella catena di supermercati Americana Walmart ( e-comerce Walmart.com incluso). Rae Wellness è distribuito anche in altri canali online come Amazon e Thrive Market, oltre, naturalmente, al sito ufficiale del brand.
Rae Wellness è stata co-fondata da Angie Tebbe, un ex dipendente di Target che ha ricoperto diversi ruoli senior presso l'azienda specializzata in private label. Tebbe ha affermato che posizionare il brand nei negozi fisici è sempre stata una tappa importante della roadmap di crescita aziendale, che consente agli integratori Rae di essere più accessibili e di generare nuovi bisogni tra i consumatori Americani che acquistano abitualmente dalle grandi catene USA. Tebbe ha poi aggiunto che i canali digitali e fisici rappresentano ciascuno il 50% delle vendite di Rae negli Stati Uniti. - Sapevo che oltre l'80% del commercio al dettaglio avviene nei negozi fisici negli USA. - concludendo - Se guardi alla popolazione Americana, circa il 40% delle persone fa shopping ogni settimana in un negozio fisico, almeno una volta alla settimana. L'azienda ha acquisito 2 milioni di clienti unici nei suoi primi due anni di attività negli USA, con oltre un prodotto venduto a cliente. Rae non ha divulgato i dati del suo fatturato, ma ha raccolto 9,5 milioni di dollari USA in un round di finanziamento di serie A, annunciato lo scorso anno. I prodotti Rae si possono trovare anche in altri colossi della distribuzione Americana, tra cui Whole Foods, CVS Pharmacy e Anthropologie.
La nostra partnership con Walmart avrà un grande impatto sulle vendite di Rae nel mercato Americano, data la gigantesca rete fisica dei suoi supermercati negli Stati Uniti. Dati alla mano, Walmart è la più grande catena al mondo nel canale della grande distribuzione organizzata. - ha affermato Tabbet - L'azienda, ad oggi, offre una gamma di 22 prodotti, con integratori e vitame formulati per rispondere a diverse esigenze dei consumatori Americani, tra cui prevalgono stress, digestione e cura della pelle. Le formulazioni sono disponibili sia in capsule che in gocce, e altra peculiariatà del brand sono i prezzi accessibili a tutti: nessun prodotto supera i $ 14,99.
Sono diversi i marchi DTC del segmento wellness che si sono fatti strada anche nei negozi al dettaglio fisici. Target, ad esempio, ha aggiunto marchi DTC come il brand di vitamine Care/of, gli integratori gommosi di Sugarbreak e gli integratori vitaminici solubili H-proof, da bere anche come cocktail aggiunto al proprio distillato preferito. Nel frattempo, Walmart ha firmato accordi con i brand di integratori vitaminici per la salute sessuale e riproduttiva femminile Lola e Modern Fertility. Secondo Dan McCarthy, assistente professore presso la Business School della Emory University, fonti di distribuzione alternative come i negozi fisici consentono ai marchi di acquisire più consumatori. - I brand che operano negli USA devono considerare il fatto che nonostante il grande numero di utenti Americani raggiungibili da e-commerce, annunci pubblicitari su Facebook e altri media a pagamento, - afferma McCarthy. – i negozi rimangono un modo molto efficace per generare consapevolezza tra potenziali fasce di clienti che altrimenti non sarebbero venuti a conoscenza del marchio.
Ai rivenditori fisici, invece, collaborare con i marchi DTC consente di introdurre qualche novità e portare un po' freschezza ai loro negozi, - ha affermato Ethan Chernofsky, vicepresidente del marketing di Placer.ai. - Le grandi catene americane sono così in grado di rinnovare interesse ed entusiasmo tra i loro clienti abituali - ha continuato Chernofsky. - Ma c'è anche un altro elemento a fare da twist alla vendita nella GDO USA: la capacità dei brand nativi digitali di rivolgersi a un pubblico diverso e portarlo nei negozi fisici.
Sebbene ci siano molte opportunità di business associate alla costruzione di una presenza fisica, gli esperti ricordano ai brand DTC i costi legati alla distribuzione su diversi canali, così come il fatto che le competenze necessarie per essere un marchio digitale di successo non sono le stesse richieste per gestire con successo un portafoglio di negozi, in cui si deve far fronte a nuove sfide, come ad esempio la gestione del personale. Poiché, nello specifico, Rae Wellness continua a crescere, Tebbe ha affermato che - è difficile prevedere se le vendite al dettaglio su e-commerce e nei punti fisici manterranno la stessa andatura uniforme attuale. - Il fatto che, però, i prodotti del brand saranno presto disponibili in 4.000 negozi Walmart, secondo Tebbe potrebbe cambiare la fisionomia del business.
Lucio Miranda - Alumnus Bocconi e NYU Stern Business School, Autore per la Casa Editrice Hoepli Milano. Esperto in internazionalizzazione d'impresa e del mercato USA.
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